Методы стимулирования сбыта

Говорят, что «реклама - двигатель торговли», и именно она приходит на ум как основной метод стимулирования сбыта. Бывает так, что её недостаточно, вот именно об этой ситуации мы сегодня расскажем.

Что означает «стимулирование сбыта»

Основное значение — это разработка мероприятий для увеличения продаж товаров или услуг по всей цепи от производителя до покупателя. Эти мероприятия должны не включать в себя рекламу.

Составление плана стимулирования сбыта

Маркетинговые мероприятия всегда подразумевают составление плана и чёткие показатели достижения, которые покажут эффективность разработанных мероприятий.

План должен включать в себя обязательные пункты:

• Определить цели стимулирования сбыта

• Рассчитать бюджет мероприятий

• Выбрать методику стимулирования

• Анализ результатов

2 типа стимулирования

Определено основные типы: жёсткий и мягкий. Определим какие инструменты стимулирования сбыт к какому типу относятся

1. Жёсткий тип (hard-selling)

   1. снижение цены на товар

   2. скидка на определённый период

   3. бонусы — подарки при покупке без понижения цен

2. Мягкий тип (soft-selling)

   1. разработка программ лояльности клиентам

   2. мероприятия

   3. рекламные мероприятия по презентации нового товара

   4. конкурсы

Цель стимулирования сбыта

Абсолютно все цели можно разделить на категории по характеру направленности.

Стратегические цели :

• Увеличить количество покупателей товара или потребителей услуг
• Выполнить поставленные задачи по плану продаж товаров или услуг
• Увеличить товарооборот
• Повысить количество покупаемого товара на одного покупателя или повысить количество обращений на одного потребителя

Разовые цели:

• Получить прибыль от конкретного события
• Поддержка рекламной кампании

Специфические цели:

• Сократить влияние сезонности на продажу товаров
• Продать неликвид или залежалый товар
• Увеличить продажи конкретного товара или услуги

Кого стимулируем?

От того кто является объектом для стимулирования зависят методы. Объектами могут выступать: покупатели, посредники, продавцы.

Если объектом является конечный покупатель, то основными целями будут увеличение количества покупателей и увеличение количества товаров на одного покупателя. Посредники — это те кто должен быть заинтересован в продаже товара. В этом случае целями будут повышение заинтересованности и узнаваемости товаров.

Продавца — это то звено, которое непосредственно взаимодействует с конечным покупателем. Наша цель поощрение продавца материальная и нематериальная для стимулирования его работы с товаром.

Существуют ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта.

Ценовые методы:

• Скидки на товары
• Акции, например «2 по цене 1»
• Снижение цены на товар и предоставление скидки на покупку следующего
• Кэшбэк

Неценовые методы

• Дегустации
• Пробные образцы
• Конкурсы и лотереи.

Ценовые методы сбыта.

Название данного метода горит само за себя. Суть в том, что мы будем привлекать внимание покупателей снижением цены. Наша задача привлечь сниженное внимание к продукции покупателей.

Стимулирование уровня продаж. Данная методика считается кратковременной.

Основные ценовые методы:

• Скидка

• Акция «2+1», купи два товара, получи третий в подарок.

• Снизить цену на товар и предоставить скидку на покупку следующего

• Дисконтные карты

• Вернуть часть затрат посл покупки определённого товара.

Итак, ценовые методы всегда связаны действиями с ценой со стороны продавца

Подробнее о каждом из вышеперечисленных.

Скидка на товар

Скидки бывают:

• Сезонные скидки: с 01 февраля по 14 февраля скидка на Зимнюю одежду

• Праздничные: Рождественские скидки в магазине с 24 декабря по 07 января.

• Оптовые: При покупке от 10 штук снизим цену на 25%

• Календарные: Каждый вторник скидка на шоколадные торты 10%

Скидки считают эффективным способ продаж. Они всегда привлекают внимание покупателей. Благодаря скидкам можно продать товары, которые трудно продаются, они залежались на полке. Регулярные скидки формируют привычку покупателей делать повторные покупки у вас

Возврат части денег.

Это популярный метод стимулирования сбыта у крупных ритейлеров. Покупатель совершает покупку определённого товара и ему возвращается часть денег, так называемым кешбэком (наличными). Получение реальных денег положительно влияет на продажи. Психологически проще совершить покупку, по которой будут возвращены деньги, а не бонусы с условиями по их использованию.

Дисконтные карты

Данный метод ценового стимулирования сбыта используют для формирования базы постоянных покупателей. Дисконтные карты дают постоянную скидку в ваших магазинах и ощущение экономии от покупок у вас.

Купоны

Совершая покупку определённого товара выдаётся купон на скидку при следующей покупке. Формируем спрос на товары из купона, также позволяют сохранять интерес к торговым точкам и ассортименту магазина. Увеличивают количество повторных покупок.

Минусы применения ценовых методов стимулирования сбыта.

• Проведение частых акций , даёт понять покупателям, что в остальные дни цены очень сильно завышены.

• Большой процент скидки. Есть категория людей, которые считают, что скидки дают только на некачественный товар.

• Скидки себе в убыток. Снижение цены всегда должно быть в рамках вашей экономики. Иначе скидки приведут к разорению.

Чтобы понять эффективность применения данного метода надо ответить на несколько вопросов:

1. Какой процент скидки позволит остаться в рамках безубыточности и привлечёт внимание покупателей?

2. Когда эффективнее снижать цену?

3. Какого результата ожидаете?

Ответив на эти вопросы вы сможете сформировать выгодное всем участникам сделки ценовое предложение.

Неценовые методы стимулирования сбыта.

Все методы, которые исключают манипуляцию с ценами, но преследуют увеличение продаж называются неценовыми.

Часто данные методики основываются на психологии покупателей. Люди устроены так, что в благодарность за подарок они возвращаются за положительными эмоциями.

Основные неценовые методы:

• дегустация — знакомим потенциальных покупателей с продукцией. Лучше всего проводить в местах массового скопления людей.

• подарок за покупку — доложен ассоциироваться с брендом или торговой марке, должен быть полезным.

• пробные образцы — для знакомства потенциальных покупателей с новым товаром или с дорогим. Своеобразная дегустация.

• зачётные талоны (сбор наклеек в брошюры) — за покупки человек получает наклейки или талоны, собрав которые он может обменять на полезный товар.

Все методы направлены на привлечение новых потенциальных клиентов за счёт ознакомления их со своей продукцией. Люди охотно принимают подарки и большая вероятность, что в случае положительной оценки они приобретут его за деньги.

В заключении хочу пожелать вам удачи в применении методов стимулирования сбыта. Высоко-конкурентные условия диктуют свои правила по взаимодействию между участниками рынка. Самое главное — это помнить, что все ваш действия должны быть вам в прибыль, а не в убыток. Желаю вам найти баланс между выгодными условиями для покупателей и вашей прибылью!