Целевая аудитория. Определение, сегментирование, практические советы

Прежде, чем начать продвигать свой товар или услугу необходимо определить для кого вы всё это придумали.

Кто ваш покупатель? - Вот тот самый главный вопрос

Сегодня подскажу вам как правильно ответить на этот вопрос, чтобы эффективно использовать рекламу для привлечения клиентов.

Для чего знать свою целевую аудиторию?

ЦА — это люди, которые вероятнее всего воспользуются вашими услугами или купят товар, который вы рекламируете.

Определение ЦА помогает бизнесу более точно нацеливать рекламу и учитывать потребности сегмента аудитории. Это ведет к повышению эффективности рекламы и снижению затрат. Необходимо не только знать пол и возраст вашего покупателя, многие считают, что этого вполне достаточно, а произвести сегментацию.

Почему это важно?

Для создания индивидуального УТП, которое будет нацелено на определённый сегмент ЦА.

Вероятность получить преимущество перед конкурентами, если ваше УТП индивидуально, возрастает. Ведь вы же любите, чтобы реклама обещала решить ваши проблемы, а не всех людей )

По каким признакам определяем ЦА?

1. Демографические. Пол, возраст, национальность, семейное положение вашего потенциального клиента. Всё зависит от специфики бизнеса, может быть важно знать сколько детей и есть ли они, есть домашние животные и какие.
2. Географические. Место проживания потенциального клиента: страна, город, численность населения, климатические условия.
3. Социальные. Уровень дохода, религиозные убеждения, уровень образования.
4. Психологические. Жизненная позиция, ценности человека, образ жизни.

Необходимо собрать все эти данные воедино и создать портреты «идеальных покупателей».

Что такое сегментация?

 Сегментация — это разделение ЦА на части по общим признакам.

Чтобы эффективно разделить всех аудиторию необходимо выбрать подход сегментации, который подойдет именно вашему бизнесу.

Итак, есть дифференцированный подход. Это, когда каждой группе предлагают различные продукты с подходящими только этой группе свойствами. Например, крем для лица — один продукт, но он есть для жирной, для сухой, для комбинированной кожи лица. Есть, концентрированный подход — это когда выбирают один сегмент и сосредотачивают усилия на нём. Например, Head & Shoulders всем известен, как шампунь от перхоти и трудно представить, что линейка их продукции шире.

В процессе деления находим те задачи, которые мы можем решить для этой ЦА своими услугами. Например, туристическое агентство может всем предлагать одинаковые туры, а может сегментировать аудиторию. Затем на основе этой сегментации разработать разные туры. Например, студентам — дёшево и активно, пенсионерам — оздоровление, семьям с детьми — отели с анимацией.

О том, что надо сегментировать ЦА мы вас думаю убедили. Тогда вы зададите закономерный вопрос.

А какие методы сегментации есть? 

На самом деле методов сегментации огромное количество. Мы вам расскажем о базовых моделях сегментации ЦА

   Первый метод называется 5W.

Название происходит от 5 вопросов, на которые надо получить ответ.

1. What? (Что?) - отвечаем какие товары и группы товаров мы предлагаем.

2. Who? (Кто?) - кто будет основным потребителем нашего товара или услуги

3. Why? (Почему?) - почему должны купить товар именно у вас, какие он поможет решить «боли», для чего он нужен.

4. When? (Когда?) - в каком случае товар будут покупать.

5. Where? (Где?) - где покупатель будет принимать решение о покупке товара, где покупателю удобно приобрести товар.

Этот метод универсальный, его можно применять как к товарам таи услугам. Его легко использовать. Лучше всего это делать в таблице. Сейчас приведу пример на открытии студии по рисованию для детей. 

	1 группа	2 группа	3 группа
What? (Что?)	Группа раннего развития	Группа обучения школьников	Проведение мастер-классов
Who? (Кто?)	Дети в возрасти от 1,5 до 6 лет	Дети с 7 до 17 лет	Родители (преимущественно мамы) детей от 6 до 10 лет
Why  (Почему?)	Желание развивать ребёнка, группа для общения мамочек,  желание социализировать своего ребёнка	Развитие навыка рисования. Общение по интересам со сверстниками. Удовлетворение амбиций родителей по поводу успешности детей.	Детский досуг в выходные и каникулы.  Реализация творческих способностей взрослыми.
When  (Когда?)	Круглый год	Учебное время	Каникулы, праздники, выходные, летние месяцы
Where? (Где?)	Тематические сообщества в соц. сетях.  Поликлиника, детские площадки,  дни открытых дверей в студии	Тематические сообщества в соц. сетях,  дни открытых дверей в студии. Школы	Тематические сообщества в соц. сетях,  дни открытых дверей в студии. Школы

  Для того, чтобы сегментировать более точно предлагаю использовать второй метод.

Khramatrix

Этот метод более расширенная версия вышеуказанного метода. Данная методика не только позволяет понять свою ЦА, а также найти новые целевые группы.

Необходимо дополнить табличку с ответами по методике 5W следующими вопросами:

1. Опишите ЦА по географическим и демографическим признакам

2. Опишите поведенческие особенности ЦА

3. Оцените готовность к покупке: собирает информацию, готов купить, сравнивает варианты, хочет попробовать

4. Какое целевое действие от вас сможет подтолкнуть совершить покупку. Например, если молодая мама собирает информацию о студиях по рисованию, ваша задача подписать её на ваше сообщество в соц сетях.

  Итак, у нас получается супер табличка — назовём её так! В результате мы видим не просто группы ЦА, а так же понимаем какой рекламный канал использовать для привлечения этой ЦА. Таблицу можно посмотреть у нас на сайте по ссылке

Чек лист.

Итак, чтобы вы не ломали голову в какой последовательности что делать. Даю вам готовый чек лист.

1. Необходимо определить цели сегментирования. Например, хотите улучшить потребительские качества продукта, хотите сделать подбор эффективных рекламных носителей, сформировать ценовое предложение и т.д.

2. Определитесь с критериями для проведения сегментации. Определите географию продаж, пол покупателя, возраст, мотив для совершения покупки.

3. Определитесь с моделью. Думаю, что для начала можно использовать 5W. В помощь вам наша табличка.

4. Составьте профиль сегмента по табличке.

5. Составьте комплекс мероприятий.

Желаю успехов в аналитической деятельности, найти путь к каждому сегменту вашей ЦА!